Die Zeiten der Kaltaquise per Telefon sind längst vorbei. Moderne und erfolgreiche Finanzdienstleister gewinnen Neukunden auf anderen Wegen. Wie verraten wie’s gehen kann.
Finanzdienstleister gibt es wie Sand am Meer. Dementsprechend sollte jedem klar sein, dass der Markt hart umkämpft ist. Wer sich einen Kundenstamm aufgebaut hat, kommt in der Regel gut über die Runden. Wie sieht es aber mit neuen Kunden aus? Gerade Finanzberater sowie Versicherungsmakler kennen das Problem abhängig von den bestehenden Kunden zu sein. Was aber, wenn das eigene Unternehmen wachsen und mehr Umsatz generiert werden soll? Dann müssen Sie sich um neue Kunden kümmern. Das hört sich leichter gesagt an als getan? Da liegen Sie falsch. Mit ein paar einfachen Tipps werden auch Sie bald neue Kunden begrüßen dürfen.
Der Trend geht in Richtung Digitalisierung
Finanzdienstleister, wie wir sie heute kennen, könnte es in den nächsten 10 – 15 Jahren nicht mehr geben. Denn nur noch die wenigsten besuchen z.B. ihren Versicherungsmakler persönlich oder lassen sich von diesem zuhause beraten. Neue Kunden lassen sich auch nicht mehr so einfach durch Methoden wie Kaltakquise, Empfehlungen oder durch den Bekanntenkreis gewinnen. Wie in so ziemlich allen Bereichen heißt das Stichwort hier Digitalisierung – und damit auch digitale Neukundengewinnung. Aber das ist auch nur ein Bruchteil von dem, was Sie alles unternehmen können, um Neukunden zu gewinnen. Wir möchten Ihnen nachfolgend nun genau erklären, wie Sie es schaffen Interessenten auf Sie aufmerksam zu machen.
Tipps für eine erfolgreiche Neukundengewinnung
❍ Tipp 1 – Leads kaufen:
Die wohl einfachste Möglichkeit, um Neukunden zu gewinnen, wäre es Leads zu kaufen. Dabei handelt es sich um einen Datensatz, der die wichtigsten Informationen zu einem Interessenten und damit zu einem potenziellen Kunden enthält, der sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert. Diese Daten werden von der jeweiligen Person dabei immer freiwillig hinterlassen. Zum Beispiel etwa bei der Anmeldung zu einem Newsletter oder beim Ausfüllen eines Webformulars. Damit zeigt der potenzielle Kunde, dass er Interesse an einem Produkt bzw. einer Dienstleistung hat und wird somit zu einem Lead.
Und genau diese Leads, sprich also Datensätze von Interessenten, können Sie auf speziellen Internetseiten wie beispielsweise Finanzleads.com kaufen. Dort erhalten Sie sogar Multi-Leads. Das sind Datensätze von Kunden, die offen für jedes Produkt sind. Das kann für Sie persönlich nur von Vorteil sein.
Wichtig:
Es ist zwar gängige Praxis, Leads zu kaufen, allerdings müssen Sie hier ein wenig aufpassen. Denn es gilt die rechtlichen Vorschriften gemäß dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sowie die Vorgaben der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) zu beachten. Ein Kauf von Leads ist laut Gesetz dann zulässig, wenn die Nutzung der personenbezogenen Daten mit Einwilligung der jeweiligen Person erfolgt.
❍ Tipp 2 – Social Media Plattformen nutzen:
Sie glauben, dass Sie als Finanzdienstleister keine Social Media Kanäle nutzen müssen, um Neukunden zu gewinnen? Dann irren Sie sich gewaltig. Denn genau das sind die Medien, die täglich von Millionen von Menschen aktiv genutzt werden. Bei Facebook sind des täglich 28 Millionen Menschen in Deutschland, bei Instagram über 21 Millionen Nutzer. Dazu kommen noch Youtube, Twitter und Co. Gerade diese Medien sollten Sie neben einer Website nutzen, um über Ihre Dienstleistung und über die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu berichten. Wichtig ist dabei, dass Sie auf gezielte kundenorientierte Informationen setzen.
Positive Beispiele:
Mir persönlich fallen da zum Beispiel der Instagram-Kanal von Versicherungen mit Kopf oder auch der Youtube-Kanal der Steuerberater von Juhn & Partner ein. Beide gewinnen durch gute und unterhaltsame Inhalte Monat für Monat private und Business-Kunden dazu.
❍ Tipp 3 – Digitale Werbung schalten:
Wenn Sie sich dazu entschieden haben Social Media Kanäle zu nutzen, dann hoffen Sie nicht darauf, dass jemand von selbst auf Ihre Beiträge bzw. Ihr Angebot stößt. Sie müssen dafür schon Werbung auf den sozialen Netzwerken schalten. Denn auch durch gut gemachte Werbeanzeigen auf den Social Media Kanälen können Sie durchaus neue Kunden gewinnen. Gestalten Sie das Angebot und die Werbeanzeige so attraktiv wie möglich, damit sich Interessenten angesprochen fühlen.
Hierbei ist es auf jeden Fall hilfreich, wenn Sie sich eine Werbeagentur mit ins Boot holen, die eine passgenau Werbeanzeige für Sie entwickelt. Denn die Werbeanzeige sollte so gut sein, dass Sie zum einen ins Auge springt und das Interesse von potenziellen Kunden weckt und diese zum anderen dazu verleitet Ihre Website zu besuchen.
❍ Tipp 4 – Auf eine Nische und Zielgruppe spezialisieren:
Wenn Sie Werbung auf den Social Media Kanälen bzw. generell Werbung für Ihre Dienstleistung schalten möchten, dann sollten Sie sich am besten auf eine Nische und somit auch auf eine spezielle Zielgruppe konzentrieren. Als „Alleskönner“ ist es immer eher schwer gezielt Werbung zu schalten und somit das Unternehmen mit genügend Kunden zu versorgen. Spezialisieren Sie sich hingegen auf einen bestimmten Themenbereich oder eine spezielle Zielgruppe, können Sie leichter neue Kunden gewinnen. Anstatt die breite Masse anzusprechen, ist es also ratsam nur gezielt die Menschen anzusprechen, die sich auch genau für Ihre Dienstleistung interessieren könnten.
❍ Tipp 5 – Onlineberatung anbieten:
Für Sie sollte es wichtig sein immer direkt vor Ort für Ihre Kunden da zu sein. Wir haben durch diese Situation mit Corona nun jedoch gelernt, dass es auch anders gehen kann bzw. sogar muss, jederzeit für seine Kunden da zu sein – auch wenn man diesem dabei nicht direkt gegenüber sitzen kann. Viele Kunden können bzw. möchten das Haus nicht mehr verlassen, um in Kontakt mit einem Finanzdienstleister zu treten. Und das nicht nur aufgrund der aktuellen Situation, sondern auch aus anderen Gründen. Also ist es ratsam, dass Sie eine Onlineberatung anbieten, um so genau diese Kunden für sich zu gewinnen. Das hat für Sie selbst gleich mehrere Vorteile:
• Sie müssen keine Außendienstarbeit mehr leisten
➥ Sie sparen somit Zeit und Geld
• Sie können somit auch überregional neue Kunden gewinnen
• Kunden kommen eher auf Sie zu, weil die Onlineberatung für sie „bequemer“ ist
Wer nicht auf der Stelle treten, sondern sich weiterentwickeln und „mit der Zeit gehen“ möchte, sollte wohl oder übel über seinen Schatten springen und diese Art der Beratung mit anbieten. Sicherlich wird das erste Mal vielleicht noch komisch sein, aber mit der Zeit wird selbst das für Sie zur Routine.
❍ Tipp 6 – Folgegespräche führen:
Absolut wichtig: Bleiben Sie bei potentiellen Kunden immer am Ball. Nur weil diese heute vielleicht keine Entscheidung treffen, bedeutet das noch lange nicht, dass sie das nicht vielleicht doch zu einem anderen Zeitpunkt machen. Es lohnt sich also mit den Interessenten in Kontakt zu bleiben und immer mal wieder nachzufragen, ob Sie ihnen weiterhelfen könnten. Denn Lebensumstände ändern sich und damit einhergehend auch der Bedarf an Versicherungen, Finanzierungsmöglichkeiten oder Ähnliches.
