Egal, wie toll Ihr Produkt ist, wenn es keiner kauft, bleibt der Umsatz aus. Akquise ist daher das Nonplusultra in jedem Unternehmen.
Egal ob Gründer oder alter Hase im Business, wer erfolgreich sein will, muss Akquise betreiben. Neukunden zu akquirieren sollte in jedem Unternehmen zum Tagesgeschäft gehören, denn ohne Kunden kein Umsatz.
Dabei ist es völlig unerheblich, ob Sie ein Produkt vertreiben oder eine Dienstleistung anbieten. Ihr Produkt etc. kann noch so gut sein, wenn Sie keine Kunden akquirieren, werden Sie nichts verkaufen und über kurz oder lang in finanzielle Schwierigkeiten geraten.
Akquise Definition
Akquise kommt aus dem Lateinischen (acquirere) und bedeutet so viel wie „erwerben“ oder „anschaffen“. Man unterscheidet in Kalt- und Warmakquise. Kaltakquise ist die Gewinnung von Neukunden (Erstkontakt), bei Warmakquise geht es um den Erhalt und die Rückgewinnung von Bestandskunden.
Schritt 1 – Mehrwert und Zielgruppe ermitteln
Bevor Sie überhaupt darüber nachdenken, welche Akquisemaßnahmen Sie ergreifen wollen, müssen Sie sich bewusst machen, wann ein potentieller Kunde ein „echter Kunde“ werden kann. Akquise heißt nicht, wahllos zu versuchen, all‘ und jedem etwas zu verkaufen. Nur wenn der Kunde einen Nutzen oder einen Mehrwert für sich erkennt, wird er Interesse zeigen und seine Kaufentscheidung konkretisieren. Ist Ihnen dieser Punkt bewusst, wird es einfacher, die passende Zielgruppe zu ermitteln.
Zum besseren Verständnis hier ein Beispiel – Ihr Verkaufsprodukt: Heizungsanlagen
Student Max wohnt in einer WG mit Etagenheizung, Herr Müller ist gerade in der Planung für sein neues Eigenheim. Auch wenn beide bestrebt sind, eine warme Wohnung zu haben, wird nur Herr Müller Interesse an den verschiedenen Heizungstypen zeigen, somit sind Eigenheimbauer und – besitzer definitiv ein Teil Ihrer Zielgruppe.
Schritt 2 – Akquisemöglichkeiten ausschöpfen
Wer Ihre potentiellen Kunden sein können, ist Ihnen nun bekannt. Jetzt geht es weiter mit der Kontaktaufnahme, dem wohl schwierigsten Punkt der Akquisition.
#1 Kaltakquise – symbolisch ins kalte Wasser springen
Die Kaltakquise übers Telefon ist in Deutschland nicht gern gesehen und auch die schwierigste Form neue Kunden zu gewinnen. Trotzdem sollten Sie alle Scham beiseiteschieben und gerade am Anfang Ihres Business zum Hörer greifen. Wichtig dabei ist, dass Sie motiviert auftreten, ohne aufdringlich zu sein. Sie werden mehr als einmal „Nein Danke, kein Interesse“ hören, sollten diese Absagen aber nicht persönlich nehmen. Hilfreich könnte dieser Leitfaden sein, der Sie anfänglich unterstützt, die passenden Worte zu finden.
#2 Netzwerk aufbauen und Empfehlungen nutzen
Mund zu Mund Propaganda ist eine der ältesten Formen, sich und sein Produkt bekannt zu machen. Je mehr Kontakte Sie knüpfen, desto besser! Das kann ein persönliches Gespräch unter Geschäftspartnern sein, aber auch die Kontaktaufnahme über soziale Netzwerke. Der große Vorteil von Facebook, Instagram usw. ist, dass Sie aus den Profilen der User schon sehr viel über deren Interessen erfahren und diese dann daraufhin gezielt anschreiben können.
#3 Online immer aktuell bleiben
Wer heute ein Business gründet, benötigt definitiv eine Internetpräsenz. Ob Handwerker, neue Schuhe oder die Nummer eines Taxiunternehmens, der Kunde von heute „sucht“ zuerst bei Google, bevor er sich vor Ort auf den Weg macht. Diese Chance neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie sich nicht entgehen lassen. Eine übersichtliche und vor allem stets aktuelle Homepage ist daher ein Muss.
Schritt 3 – Kundenbindung und Kundenpflege
Neue Kunden zu akquirieren ist eine Aufgabe, die Sie dauerhaft zu absolvieren haben. Wer dies bei laufendem Geschäft vernachlässigt, schneidet sich ins eigene Fleisch. Hierzu gehört zweifelsohne auch die Pflege von Bestandskunden. Mit einer Kundendatenbank lassen sich alle Kundendaten effizient verwalten, so dass Sie zum Beispiel bei einer Newsletter-Aktion schnell selektieren können, welche Ihrer Kunden Interesse an dem Angebot etc. haben könnten. Diese zielgerichtete Akquise wird deutlich erfolgreicher sein, als eine weitgestreute Massenmail.
Akquise – die 4 häufigsten Fehlerquellen
Mit meinen Tipps zur Kundenakquise sollte Ihnen nun der Start leichter fallen. Abschließend möchte ich aber noch auf einige Fehler eingehen, die sich leicht vermeiden lassen.
- Beginnen Sie mit der Akquise nicht erst, wenn Ihr Geschäft bereits am Laufen ist, oder schlimmer noch, wenn die Auftragslage sich verschlechtert.
- Akquise lässt sich nicht mal eben nebenbei erledigen. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit dafür, oder stellen Sie einen Mitarbeiter ein, der sich professionell um die Kunden kümmert.
- Wer Telefonakquise betreibt, sollte für einen ruhigen Background sorgen. Es macht keinen guten Eindruck, wenn Ihr Gesprächspartner am anderen Ende den Eindruck bekommt, Sie sitzen in einem Callcenter und er wäre nur einer von vielen, die an diesem Tag angerufen werden.
- Konzentrieren Sie sich immer auf Ihre Zielgruppe. So erhöhen Sie den Erfolg und vermeiden Streuverluste.
