Verkaufsgespräch führen – Mit diesen 5 Tipps schaffen Sie es auch

Wie Sie ein Verkaufsgespräch führen, verraten unsere Tipps. Alle 5 Phasen Schritt für Schritt erklärt.

Verkaufsgespräch führen - 5 Tipps
Verkaufsgespräch führen – 5 Tipps

Sollen Sie gerade Ihr erstes Verkaufsgespräch führen? Oder haben vielleicht das Gefühl, dass Sie betriebsblind geworden sind, und möchten sich ein paar neue Anregungen holen? In jedem Fall können Ihnen die folgenden Tipps helfen, Ihre Qualität als Verkäufer zu verbessern.

Zugegeben, eine gewinnende Art und angeborene Schlagfertigkeit sind begünstigende Faktoren, wenn Sie einen Kunden überzeugen möchten. Allerdings gibt es auch Verkaufstechniken, die jeder erlernen kann. Deshalb macht es Sinn sich einmal in den Kunden hineinzuversetzen und sich die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs genauer anzusehen.

Tipp 1 – So beginnen Sie das Gespräch

Zu Beginn möchten Sie einen ersten guten Eindruck hinterlassen. Mit einer aufrechten Körperhaltung zeigen Sie Präsenz und mit einem aufrichtigen Lächeln wirken Sie sympathischer. Sprechen Sie ein paar freundliche Worte und begrüßen Sie Ihr Gegenüber mit einem ausgewogen festen Händedruck. Etwas Small Talk zu Beginn sorgt für eine lockere Atmosphäre und bringt Ihnen weitere Sympathiepunkte ein. Wenn Sie dann mit einem interessanten Einstieg aufwarten können, haben Sie sich die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Käufers bereits gesichert und er wird Ihnen wirklich zuhören und auf Ihre Argumente eingehen. Doch bevor Sie über die Vorteile Ihres Angebots sprechen, ist es wichtig erst einmal herauszufinden, was der Kunde für Vorstellungen mitbringt.

Tipp 2 – Hören Sie zu und sammeln Sie Informationen

Eine Bedarfsanalyse ermöglicht es Ihnen, beim Verkauf kundenorientiert vorzugehen und individuelle Lösungskonzepte zu offerieren. Eine hilfreiche Kommunikationstechnik ist dabei das aktive Zuhören. Hören Sie sich genau an, was Ihr Gesprächspartner zu sagen hat und fassen Sie seine Aussage kurz mit eigenen Worten zusammen. Wenn Sie es schaffen genau das auszudrücken, was Ihr Gegenüber sagen wollte, fühlt er sich verstanden und wird Ihrem Angebot aufgeschlossener gegenüberstehen. Sollten Sie etwas jedoch nicht richtig verstanden haben, ist das auch nicht schlimm, denn es ist besser jetzt alle Unklarheiten auszuräumen, als dass Sie dann später mit Ihren Verkaufsargumenten daneben liegen. Deshalb ist es auch unerlässlich gezielte Fragen zu stellen, um weitere Informationen zu sammeln. Wenn Sie alles in Erfahrung gebracht haben, was Sie von dem Kunden wissen wollten, können Sie dazu übergehen das eigentliche Verkaufsgespräch zu führen.

Tipp 3 – Bieten Sie Lösungen an

Beim Verkaufsgespräch führen sollten Sie nicht nur selbst reden, sondern weiter auf Ihren Kunden eingehen. Sie sollten damit rechnen, dass Ihr Kunde Einwände vorbringt. Mit einer guten Vorbereitung können Sie Gegenargumente dazu nutzen, die guten Seiten Ihres Produktes darzulegen. Bei der Formulierung ist es effektiver, wenn Sie die Vorteile aus Sicht des Kunden erklären. Anstatt zu sagen: „Ich kann anbieten…“, könnte man sagen: „Sie erhalten beim Kauf…“ oder „Für Ihre Zwecke eignet sich am besten…“. Außerdem ist es jetzt an der Zeit, Ihr Wissen aus der Bedarfsanalyse hinzuzuziehen. Gebrauchen Sie dabei ruhig auch Bilder und Vergleiche, um Ihrem Gegenüber zu veranschaulichen, wie die angebotene Leistung ihm weiterhilft. Irgendwann wird es dann aber Zeit die entscheidende Frage zu stellen.

Tipp 4 – Kommen Sie zum Vertragsabschluss

Wichtig ist es, dass Sie erst alle Zweifel und Unklarheiten ausgeräumt haben, bevor Sie nach einem Abschluss fragen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Kunde noch unsicher ist, fragen Sie lieber noch einmal nach. Haben Sie einen Kunden bei sich sitzen, der sich einfach nicht entschließen kann, können Sie Ihr Angebot zeitlich begrenzen, um eine schnelle Entscheidung zu erzielen.

Tipp 5 – Verabschiedung und Nacharbeit

Hatten Sie Erfolg dürfen Sie sich natürlich freuen, aber sollten auch daran denken, Ihren Kunden noch freundlich zu verabschieden. Wenn Sie dem Kunden das Gefühl geben mit ihm fertig zu sein, bloß weil er einmal gekauft hat, wird es bei einem einmaligen Kauf bleiben. Bedanken Sie sich für den Kauf und begleiten Sie die Person noch hinaus. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Abmachungen sofort umsetzen. Bleiben Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt, informieren Sie ihn über Neuerungen und Sie werden nicht nur einmalig etwas von Ihrem Verkauf haben, sondern ihn als Stammkunden gewinnen.

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