Der Erfolg eines Unternehmens hängt maßgeblich davon ab, ob es Kunden für sich gewinnen kann. Aber wie macht man diese auf sein Unternehmen aufmerksam?
Arten der Kundenakquise
Bevor wir Ihnen die verschiedenen Formen der Akquise vorstellen, soll es erst einmal um die Arten der Akquise gehen. Hier unterscheidet man zwischen Kaltakquise und Warmakquise sowie aktiver und passiver Kundenakquise.
Kaltakquise
Die Kaltakquise richtet sich an potenzielle Kunden und Interessenten, zu denen bisher noch kein Kontakt besteht. Hierbei ist zu beachten, dass das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) die meisten Formen der Kaltakquise verbietet. Dies gilt vor allem für die Kontaktaufnahme per Telefon oder Emails. Diese ist in Deutschland fast komplett untersagt und bedarf einer ausdrücklichen Zustimmung des Empfängers.
Warmakquise
Bei der Warmakquise erfolgt die Kontaktaufnahme mit einem direkt oder indirekt bekannten Kunden, mit dem unter Umständen bisher noch keine richtige Geschäftsbeziehung besteht. Diese Art der Kundengewinnung verspricht deutlich mehr Erfolg als die Kaltakquise, da die potenziellen Kunden bereits ein gewisses Grundvertrauen in Ihr Unternehmen entwickelt haben.
Aktive Kundenakquise
Zur aktiven Kundenakquise zählen alle Formen der Akquise, bei denen Sie aktiv auf potenzielle Kunden zugehen, um sie auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Hierzu zählen unter anderem die Telefonakquise und Printwerbung.
Passive Kundenakquise
Formen der Kundenakquise
So unterschiedlich wie Unternehmen und Kunden sind, so vielseitig sind die Möglichkeiten der Kontaktaufnahme zur Kundengewinnung.
#1 Eigene Website zur Kundenakquise
Die Zeiten, in denen Kunden auf der Suche nach Produkten oder Dienstleistungen dicke Kataloge oder das Branchenbuch wälzen, sind längst vorbei. Heute erfolgt dies in der Regel über das Internet. Daher ist für jedes Unternehmen ein ansprechender Internetauftritt essenziell, der das Interesse potenzieller Kunden weckt.
Für die Erstellung einer eigenen Website können Sie eine Agentur oder einen Webdesigner beauftragen. Deutlich günstiger ist es jedoch, wenn Sie Ihre Website selbst erstellen. Dies hat zudem den Vorteil, dass Sie diese von Anfang an und ohne Umwege direkt gestalten und jederzeit nachoptimieren können.
#2 Kundenakquise über Bewertungsportale und Verzeichnisse
Nicht nur Ihre Website kann im Netz für Sie arbeiten. Bewertungen von zufriedenen Kunden stellen die wohl beste Werbung für Ihr Unternehmen dar. Aus diesem Grunde kann es sinnvoll sein, wenn Ihr Unternehmen in branchenspezifischen Verzeichnissen und Bewertungsportalen wie Yelp gelistet ist.
#3 Kundenakquise mittels sozialer Netzwerke
Die sozialen Netzwerke gewinnen mehr und mehr an Bedeutung. Es gibt kaum noch jemanden, der nicht irgendwo vernetzt ist. Diese Tatsache können Sie sich zunutze machen und auch dort für Ihre Produkte oder Dienstleistungen Werbung machen. Ein gutes Beispiel hierfür ist Instagram. Hier tummelt sich eine Vielzahl an Influenzern, die die verschiedensten Marken, Produkte und Dienstleistungen bewerben. Das funktioniert natürlich nicht für jedes Business. Um für Ihr Business die beste Social Media Strategie zu ermitteln, sollten Sie am besten mit einer Social Media Agentur wie Suchhelden zusammen arbeiten.
#4 Telefonakquise
Bei der Telefonakquise müssen Sie jedoch beachten, dass eine Kaltakquise nur bedingt erlaubt ist. Im Privatkundenbereich ist diese verboten, wenn Ihnen keine eindeutige schriftliche Erlaubnis vorliegt. Eine Zuwiderhandlung kann mit einem Bußgeld von bis zu 300.000 Euro geahndet werden. Im Geschäftskundenbereich sieht es ähnlich aus. Jedoch kann hier eine Kaltakquise erlaubt sein, wenn beim potenziellen Kunden ein mutmaßliches Interesse besteht. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn ein gewerblicher Küchenausstatter Kontakt zu einem Restaurant aufnimmt.
#5 Kundenakquise durch E-Mails
Sehr beliebt ist auch die Kundengewinnung über E-Mails. Allerdings gelten hier die gleichen Einschränkungen wie bei der Kaltakquise übers Telefon. Auch hier benötigen Sie das ausdrückliche Einverständnis des Empfängers. Diese bekommen Sie beispielsweise, indem Sie potenziellen Kunden die Anmeldung zu einem Newsletter anbieten.
#6 Kundengewinnung per Post
Trotz zunehmender Digitalisierung haben Postsendungen noch immer nicht ausgedient. Werbungen, die Sie per Post zustellen, bieten einige Vorteile. So nehmen Kunden sie zumindest in die Hand, bevor sie sie in den Müll werfen. Dadurch hinterlassen Sie zumindest einen flüchtigen Eindruck beim Adressaten. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass eine Postsendung greifbar ist und dadurch bei entsprechender Gestaltung hochwertiger wirkt als eine E-Mail. Zudem benötigen Sie keine Erlaubnis, um Kundenakquise per Post zu betreiben.
Bei der Kundenakquise per Post werden drei Arten unterschieden:
- unandressiertes Mailing: z.B wöchentliche Wurfsendungen
→ grobe Eingrenzung der Empfänger nach Bundesländer, Ballungszentren und Postleitzahlen eingrenzen - teilandressiertes Mailing: erkennbar an der Anschrift „An die Bewohner des Hauses…“
→ durch vorhandene Daten wie Altersdurchschnitt, Kaufkraft, Familienstruktur und Konsumgewohnheiten genauere Selektion der Empfänger nach Zielgruppen möglich - adressiertes Mailing: individualisiertes Anschreiben
→ Adressbroker wie der Listbroker24 verkaufen oder verleihen Adressen potenzieller Kunden
#7 Kundenakquise von Angesicht zu Angesicht
Nutzen Sie verschiedene Möglichkeiten, Ihre Produkte oder Dienstleistungen persönlich anzupreisen. Dazu bieten beispielsweise Messen die Möglichkeit. Hier besteht jedoch das Problem, dass es sehr viele Sinneseindrücke und auch den einen oder anderen Konkurrenten gibt, die Ihnen Ihr Vorhaben erschweren könnten. Eine weitere Möglichkeit besteht in eigenen Events – beispielsweise einem Tag der offenen Tür in Ihrem Unternehmen. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, potenziellen Kunden einen Einblick in Ihr Unternehmen zu gewähren und sie so in Ihren Bann zu ziehen.
