Jeder Kunde möchte etwas Besonderes sein und auch so behandelt werden. Beim Direktmarketing haben Sie die Chance, dem Kunden Ihre Wertschätzung zu zeigen.
Die gute Nachricht gleich vorweg, die Zahl der Firmen-Insolvenzen in Deutschland ist rückläufig. Trotzdem mussten 2017 immer noch rund 116.000 Unternehmen ihre Türen schließen (Quelle: Creditreform). Die Gründe dafür sind zwar nicht bei jedem Insolvenzfall gleich, ähneln sich aber stark. So werden immer wieder Fehler begangen, wie fehlendes Controlling, Überschätzung der eigenen Liquidität oder mangelhafte Unternehmensführung. Aber auch „Kleinigkeiten“ tragen dazu bei, dass Unternehmen dem Druck nicht mehr standhalten. So wird häufig die direkte Kommunikation mit Kunden vernachlässigt – ein fataler Fehler – denn ohne Kunden keine Umsätze.
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Wachstum eines Unternehmens
Wer eins und eins zusammen zählen kann, dem wird bewusst, wie wichtig Marketing deshalb beim Aufbau und dem stetigen Wachstum eines Unternehmens ist. In diesem Beitrag soll es ganz speziell, wie oben schon angedeutet, um das Direktmarketing gehen. Welche Pfeiler bei dieser Form der Marketingstrategie besonders wichtig sind und wie Sie diese in die Praxis umsetzen, erkläre ich Ihnen in den nächsten Abschnitten.
Was ist Direktmarketing
Fälschlicherweise wird beim Direktmarketing häufig an Kaltakquise gedacht, bei der dem Kunden ungefragt etwas aufgezwungen wird – was ihn verständlicherweise abschreckt. Direktmarketing ist weit mehr, beziehungsweise ganz anders, wenn man es geschickt anstellt. Beim Direktmarketing wird der Kunde direkt und vor allem persönlich angesprochen. Das muss nicht zwangsläufig vis-à-vis geschehen, auch der schriftliche und telefonische Kontakt gehören dazu, was dem Direktmarketing seine Besonderheiten verleiht – nämlich die interaktive Kommunikation, aus der wiederum die gewünschte Kundenbeziehung entsteht.
Direktmarketing – 3 Beispiele für die Praxis
Theoretisch ist der Sinn und Zweck des Direktmarketings nun geklärt, doch wie setzt man diese Grundidee in der Praxis um? Anhand einiger Beispiele möchte ich Ihnen zeigen, dass Direktmarketing kein Schreckgespenst für den Stamm- oder potenziellen Kunden bedeuten muss. Nicht jede hier beschriebene Maßnahme wird zu Ihrem Unternehmen passen – nehmen Sie meine Vorschläge als Anregung zur Weiterentwicklung.
Beispiel 1: Persönlicher Kundenkontakt off- und online
Früher war es gang und gäbe, dass ein Mitarbeiter des Unternehmens für den Außendienst zuständig war. Auch heute ist dieser Job noch aktuell, denn manche Dinge können nur vor Ort beim Kunden geklärt werden. Nehmen wir unter anderem den Einbau einer neuen Heizung. Ohne Fachmann, der Aufmaß nimmt und die Anzahl der Heizkörper genau berechnet, geht es nicht. Umso wichtiger ist es, dass der Außendienstmitarbeiter professionell arbeitet und eine Vertrauensbasis zum Kunden herstellt.
Im Zeitalter der Digitalisierung bekam das Kind einen neuen Namen – Key-Account-Manager. Wer seine Geschäfte überwiegend online abwickelt, braucht einen solchen „Schlüssel-Kunden-Betreuer“. Der Key-Account-Manager betreut die wichtigsten Kunden in allen Belangen, wie Auftragsabwicklung oder Reklamation, und ist für jegliche Kundenkommunikation zuständig – also ein wichtiges Glied im Direktmarketing.
Beispiel 2: Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite
Ihr Firmensitz / Geschäft ist ein Schmuckstück und hat viel zu bieten? Dann machen Sie Kunden auch darauf aufmerksam – von allein kommen die wenigsten. Gestalten Sie etwa das Schaufenster so, dass Kunden sich davon angezogen fühlen. Die ausgestellte Ware muss das Interesse wecken und den Kunden dazu animieren, Ihr Geschäft zu betreten – Tipps dazu im Video.
Eine weitere Möglichkeit, die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer zu wecken, sind Display-Aufsteller oder sogenannte Roll-Up-Werbebanner. Je nach örtlichen Begebenheiten entscheiden Sie sich für nur eine der beiden Varianten – zu viel „erschlägt“ den Kunden und bewirkt das Gegenteil. Display Aufsteller (auch Kundenstopper genannt) sind für kleinere Ladenlokale die bessere Wahl, weil Sie den „vorbeiziehenden Kundenstrom“ stoppen – vorausgesetzt die Botschaft kommt ansprechend rüber. Mir sind schon Aufsteller vors Auge gekommen, bei denen ich dachte, ein Drittklässler hätte seine neuen Fasermarker ausprobiert. Deshalb übertragen Sie die Gestaltung besser einem Profi – wie zum Beispiel Cewe – die professionelle Aufmachung Ihres Displayaufstellers wird sich lohnen!
Beispiel 3: Kundenpflege via Direktmarketing
Wer Kunden für sich gewinnen konnte, darf nicht davon ausgehen, dass diese auch bei ihm bleiben. Die Konkurrenz schläft nicht, daher ist stetiger Kontakt zu Bestandskunden genauso wichtig wie die Neukundengewinnung. Halten Sie Ihre Kundschaft auf dem Laufenden. Versenden Sie zum Beispiel Newsletter mit persönlicher Anrede, wenn Sie eine Rabattaktion planen oder neue Produkte in Ihr Sortiment aufnehmen.
Die Feiertage, wie Weihnachten oder der Jahreswechsel, sind perfekt, um „eingeschlafene“ Kundenkontakte wieder aufzufrischen. Eine Karte mit persönlichen Worten wird sicher nicht so schnell im Papierkorb landen, wie ein Flyer, der in Massenproduktion hergestellt wurde und keinerlei Bezug auf Ihre Kunden nimmt.
Direktmarketing und DSGVO
Sie ist in aller Munde, aber nicht bei jedermann beliebt – die Rede ist von der neuen Datenschutzgrundverordnung, kurz DSGVO, die seit 28. Mai 2018 in Kraft getreten ist. Wer Direktmarketing betreibt, sollte daher einiges wissen:
- Die Nutzung personenbezogener Daten zu Zwecken der Werbung bzw. des Marketings darf nur mit Einwilligung der jeweiligen Person erfolgen.
- Zu diesen Daten zählen jetzt auch IP-Adressen, Cookie-IDs, digitale Fingerprints und User-IDs.
- Für Unternehmen gilt außerdem: Die Einhaltung des Gesetzes muss durch die sogenannte Dokumentationspflicht nachgewiesen werden können – ansonsten drohen Bußgelder.
