Verhandlungspartner haben während dieses Prozesses das Ziel, überzeugend zu sein und zu erreichen, dass die persönlichen Wertungen bezogen auf den Gegenstand der Verhandlungen akzeptiert und geschätzt werden.
Die Verhandlungskunst soll dazu führen, dass der Partner den Verhandlungsgegenstand möglichst schnell und bedingungslos annimmt. Dabei basiert das Verhandeln auf mehreren Basiselementen.
Inhalte
Basiselemente der Verhandlungskunst
Eines dieser Elemente, welches die Überzeugungskraft enorm stärkt, ist die vorhandene Kenntnis von der zu verhandelnden Sache. Um die Überzeugungskraft in Verhandlungen zu stärken, muss man nämlich mit der Materie vertraut sein. Dieses tiefgehende Wissen dient als solide Basis für Gespräche und weitere Diskussionen, in denen Ihnen sinnvolle Argumente nicht ausgehen.
Von dieser soliden Grundlage aus ist es entscheidend, die Verhandlung mit einem klaren und logischen Ansatz zu führen. Eine gut durchdachte Strategie, kombiniert mit Taktik, kann entscheidend dazu beitragen, die Verhandlung in Richtung Erfolg zu lenken und die angestrebten Ziele zu erreichen.
Wirklich überzeugend, wird man erst mit einem ausgeprägtem Verhandlungsgeschick. Dies beinhaltet nicht nur ein tiefes psychologisches Verständnis und die Fähigkeit, andere zu beeinflussen, sondern auch die Kunst, durch wirkungsvolle Kommunikation und eloquentes Sprechen die Überzeugungskraft zu maximieren. Diese beruht vorwiegend auf der Kunst der Kommunikation, der Redekunst.
➡️ Die Rhetorik ist entscheidend
Die Rhetorik ist entscheidend beim Verhandeln. Dies beinhaltet die sprachlich durchdachte Darstellung des verhandelten Sachverhaltes. Das bedeutet, dass innerhalb der Verhandlungskunst Gedankengänge so vermittelt werden, dass sie vom Verhandlungspartner leicht verstanden werden können. Bildhaftigkeit und treffende Wortwahl sind genauso wichtig wie eine einfache und leicht verständliche Erklärung.
➡️ Gründliche Vorbereitung
Das Verhandeln erfordert eine gründliche Vorbereitung. Sicherheit in Bezug auf die Fach- und Sachkenntnis muss vorhanden sein, formulierte Stichpunkte, Skizzen oder Zahlenwerte sind hilfreich. Auch eine computergestützte Präsentation ist effizient und stellt die Grundlage dafür dar, dass der „Rote Faden“ beim Verhandeln nicht verloren geht.
➡️ Erscheinungsbild und Mimik
Überzeugungskraft trägt beim Verhandeln durch das Einbringen von Äußerlichkeiten wie die Mimik, das Erscheinungsbild und die Gestik dazu bei, angebrachte Emotionen überzeugend umzusetzen. Beim Reden ist auf die entsprechende Intonation zu achten. Dabei sollen die Einstellungen des Verhandlungspartners berücksichtigt und in das Verhandeln einbezogen werden.
➡️ Natürliches Auftreten
Oft liegt die beste Verhandlungskunst darin, wenn keine überzogenen rhetorischen Methoden eingesetzt werden. Verhandlungsgeschick besteht darin, die Art und Weise der Kommunikation auf einer ehrlichen, gleichberechtigten und nicht gekünstelten Redeweise zu führen. Tritt ein Verhandlungspartner zu gekünstelt, perfekt und unnatürlich auf, dann ist die Verhandlungskunst ineffizient.
➡️ Gute Menschenkenntnis
Das Verständnis des Verhandlungspartners auf psychologischer Ebene spielt eine ganz wesentliche Rolle in der Verhandlungskunst. Da beim Verhandeln die geistige Komponente und die sogenannte gefühls- und triebmäßigen Aspekte immer einfließen, ist eine gute Menschenkenntnis optimal beim Verhandeln.
Dies muss gepaart sein mit einer ausgeprägten Fähigkeit, das Gegenüber wahrzunehmen, wozu es unter anderem nötig ist, dass der Verhandlungspartner ausreden kann. Beim Verhandeln wird zugehört, ohne Ungeduld und Nervosität zu zeigen. Das Beobachten und das Nachfragen gehören zur Verhandlungskunst, sodass die Verhandlungen nicht eintönig, langweilig werden und das Interesse verloren geht. So bleibt das Verhandeln lebendig.
➡️ Vertrauensverhältnis schaffen
Es ist vorteilhaft, wenn die Vorbereitung auf das Verhandeln auch dahin gehen, dass man verhandlungsrelevante Eigenschaften des Verhandlungspartners einholt. Schwierig ist es, mit fremden Menschen zu verhandeln und Überzeugungskraft zu zeigen. Meist ist es erst nötig, durch ein sympathisches und souveränes Auftreten (Outfit) und einen freundlichen, taktvollen Umgang ein Vertrauensverhältnis zu schaffen.
➡️ Kompromisse und Zugeständnisse festlegen
Vor dem Verhandeln sollte man sich darüber im Klaren sein, welche Kompromisse eingegangen werden können und inwieweit Zugeständnisse möglich sind. Überzeugungskraft liegt insbesondere darin, eigene Auffassungen und Ansichten durch Emotionen zu unterlegen, was sich über den Redefluss und die Ausdrucksweise umsetzen lässt.
Treffende Wortwahl, das Vermeiden persönlicher Meinungen und fachlichen Kompetenz zum Verhandlungsgegenstand, ein präzises logisches Denken und eine klare Zielsetzung können das Verhandeln erfolgreich und nutzbringend für alle Parteien gestalten.
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